Национальная премия в области медиабизнеса Интервью с Маратом Куникеевым, генеральным директором, «Starlink»: «Поступай с людьми так, как ты бы хотел, чтобы люди поступали с тобой»

Главное

Интервью с Маратом Куникеевым, генеральным директором, «Starlink»: «Поступай с людьми так, как ты бы хотел, чтобы люди поступали с тобой»

— Агентство Starlink успешно функционирует на отечественном рынке уже 16 лет. Расскажите подробнее о структуре управления компанией.

— Компания управляется сплоченной командой единомышленников. У нас есть иерархия, но мы стараемся вместе вырабатывать решения и вместе их реализовывать.

Управленческая структура сформирована так, чтобы обеспечивать эффективное функционирование агентства. Эффективное в нашем понимании – это практическая реализация нашей миссии: «Создавать эффективные коммуникационные решения, помогающие нашим клиентам достигать своих целей».

Основными структурными подразделениями являются департаменты Стратегического планирования (включая эконометрическое подразделение и исследовательское), Планирования и клиентского сервиса, Диджитал, Закупок, Нового бизнеса, HR, ИТ, и Бэк-офис.

— Starlink вошел в ТОП-10 крупнейших медиабаинговых агентств России по оценкам рейтингов АКАР-Sostav.ru и рейтинга AdIndex.ru. Как удалось добиться такого результата?

— Последние 6 лет мы росли быстрее рынка, отражением этого было наше движение в индустриальных рейтингах медиабаинговых агентств. С 21 места в 2012 году в топ-10 в 2018 году. И в 2019 году мы продолжаем расти быстрее, чем рынок в среднем. Т.е. данный результат не является случайным всплеском, это результат многолетнего упорного труда. И показатель того, что выбранная нами бизнес-модель является успешной.

— Была ли эта победа результатом предварительно поставленной и выполненной задачи или просто так сложилось, без особых усилий со стороны самого агентства?

— Без усилий – значит случайно. Случайные победы или достижения иногда случаются у всех. Но системно из года в год достигать высоких результатов без стратегии и усилий невозможно.

Безусловно, наши результаты являются следствием имплементации нашей стратегии. И мы, конечно, ставим каждый год для себя краткосрочные и среднесрочные задачи. Но мне хотелось бы сказать не о том, как мы достигли каких-то оцифрованных целей. Для меня гораздо важнее и приятнее, что мы стали успешными с тем подходом, который отражает мои и моих партнеров личные ценности. Мы построили успешную компанию с человеческим лицом, где внутри компании ценятся люди и отношения; порядочность, честность и справедливость важнее, чем сиюминутные результаты.

«Поступай с людьми так, как ты бы хотел, чтобы люди поступали с тобой» - для меня это главный критерий при принятии решения в любой ситуации.

Что касается стратегии, то одной из фундаментальных ее основ является пролонгация контрактов со всеми действующими клиентами. А для этого нужно предоставлять лучший сервис, лучший продукт, давать лучшие цены и помогать достигать клиентам их целей. Нужно приносить реальную ценность клиентам. Нужно выполнять все взятые на себя обязательства. Нужно признавать ошибки, если они случаются, приносить извинения и компенсировать их, чего бы это ни стоило. Нужно завоевать доверие. Нужно превосходить ожидания. Все это проще продекларировать, чем сделать. Но если все это резонирует с Вашими ценностями, если Вы готовы самоотверженно вкладываться и делать то, о чем говорите, то все получится! Как у нас.

— У вас на балансе более 40 компаний-клиентов, брендов – более 70. Как удается выполнять все поставленные задачи в срок и какие решения вам в этом помогают?

— Мы сначала создаем ресурсы, а потом выигрываем клиентов. Не бывает так, что мы предлагаем с нами работать и подождать, пока мы наймем команду. У нас могут быть отдельные позиции в поиск, но не команда на проект. Этот подход является прямым следствием нашей стратегии. Мы не возьмем клиента и не будем за него бороться, если не будем уверены, что в состоянии оказать ему отличный сервис и помочь в решении его задач. Нам не нужен разочарованный клиент, который нас покинет через год. С точки зрения экономики бизнеса – это отрицательный финансовый результат на дистанции. А с точки зрения репутации и потенциала к росту – это вообще катастрофа. Один неудовлетворенный клиент – это бог знает сколько потерянных потенциальных клиентов.

— Представим ситуацию: я – ваш новый клиент, вы выиграли тендер, как дальше все происходит?

— После выигрыша тендера мы решаем три основные задачи:

1) Наладить тесное взаимодействие и максимально «погрузиться в клиента» с тем, чтобы понять клиента, его особенности, требования, подходы, все его задачи (а не только формально вынесенные в тендер), разобраться с реальной ситуацией и потребностями бизнеса.

2) Адаптировать наш сервис под клиента. Каждая компания, с которой мы работаем – по-своему уникальна. И мы настраиваем процедуры, технологии, сотрудников под задачи клиента, под стилистику работы клиента, под людей, работающих у клиента. Внутри агентства мы называем это кастомизированный клиентский сервис.

3) В кратчайшие сроки доработать вместе с клиентом наши стратегические инициативы и планы рекламных коммуникаций, которые мы представили на тендер, и организовать запуск всех запланированных рекламных мероприятий в нужные сроки. Поскольку большинство тендеров происходит осенью на годовое обслуживание, то часто это становится весьма непростой задачей, успеть до Нового года все доработать и подготовить к запуску.

— Как распределяется работа по отделам, если клиент заказывает не одну услугу, а несколько?

— В любом случае мы закрепляем клиента на постоянной основе за двумя медиагруппами, одной - специализированной по оффлайн медиа, второй – состоящей из специалистов в диджитал. Сотрудники медиагрупп являются основными коммуникаторами со стороны агентства с представителями клиента на ежедневной основе, они также являются организаторами и интеграторами всех работ внутри агентства.

— Сколько людей у вас в штате и сколько на фрилансе?

— Все основные работы и услуги выполняются штатными специалистами, коих у нас уже почти 190 человек. Штат растет по мере роста биллинга агентства. Быстрее всего растет диджитал-направление, штат диджитал-специалистов разных специализаций приблизился к отметке в 50 человек. Внештатных специалистов мы привлекаем только в тех случаях, когда в рамках выполняемых нами работ требуются компетенции, которых нет или недостаточно внутри агентства. Как правило, это происходит, когда нам требуется разработка или продакшен креативных материалов для рекламных кампаний наших клиентов.

— Развитие агентства Starlink показывает уверенный рост. Занимаетесь ли вы целенаправленно продвижением компании?

— Ранее мы не уделяли этой задаче достаточно внимания, теперь стараемся стать лучше в этом компоненте. И мое участие в премии – одно из действий на этом пути.

С другой стороны, мы всегда считали, что самый лучший промоушен — это удовлетворенные клиенты. Которые, естественно, Вас рекомендуют. Поэтому основные наши усилия мы фокусируем на том, чтобы оправдывать и даже превосходить ожидания наших клиентов по всем зонам нашей ответственности, способствовать достижению нашими клиентами их бизнес-целей. Мы стараемся стать маркетинговым партнером для наших клиентов и приносить ценность не только в области медиапланирования и медиабаинга, но прежде всего в области маркетинговых идей и решений. И здесь нам есть чем гордиться, уровень удержания крупных и средних клиентов агентства в последние годы находится на отметке 95%. А благодаря многолетней планомерной работе нашего департамента Нового бизнеса мы имеем достаточно приглашений в тендеры и ежегодно выигрываем новых клиентов.

— Как выстроена кадровая политика агентства и по какому принципу вы отбираете лучших кандидатов?

— Наша задача – давать нашим клиентам лучший интеллектуальный продукт и лучший сервис на рынке. Это могут сделать только сотрудники, которым нравится то, чем они занимаются, которые получают удовольствие от процессов творчества, созидания, общения с единомышленниками. Мы ищем и подбираем в свою команду именно таких людей. Людей светлых, которые хотят расти и развиваться, которые получают удовольствие от создания чего-то настоящего, ценного.

Всю историю компании мы были ориентированы на поиск и найм молодых талантов с последних курсов ВУЗов или сразу после окончания. У нас работает собственная академия Starlink по поиску и подготовке молодых талантов. В топ-менеджменте Starlink сегодня большинство людей, которые в свое время пришли в компанию сразу или почти сразу после окончания ВУЗа стажерами или ассистентами.

Мы придерживаемся этого подхода потому, что считаем одним из важнейших конкурентных преимуществ сильную внутреннюю корпоративную культуру. В нашем агентстве создана и поддерживается особая атмосфера – добрая, здоровая, профессиональная, творческая. И нам нужны люди, которые будут не создавать турбулентность, а укреплять нашу культуру. Поэтому mindset людей для нас важнее, чем skillset. Для нас очень важно, чтобы в компанию попадали люди с правильными ментальными моделями. Чтобы они могли разделить с нами наши ценности. А всему, что нужно, мы их научим. Лучше всего брать молодых людей, они в некотором смысле еще чистый лист, и мы можем воспитать из них настоящих Старлинковцев.

И эти «правильные» люди - наша главная ценность. Мы всегда так считали и даже в периоды кризисов 2008 и 2014 годов мы берегли этот актив – никого не увольняли, не сокращали зарплаты, несмотря на то, что в моменте это были плохие экономические решения.

Естественно, мы берем и опытных сотрудников в команду, и в менеджерский состав тоже. И здесь также для нас на первом месте находятся ценности человека, его мотивации и способность стать органичной частью нашей организации.

— Как удерживаете людей, какие внутренние мотивационные программы проводите?

— Во-первых, мы изначально стараемся брать людей, которые подходят нам и которым мы подходим. Если человеку будет некомфортно в компании, его не удержат никакие мотивационные программы. Если сотрудник разделяет наши ценности, ценит атмосферу в нашей компании, честные и справедливые отношения, то чтобы удерживать его, достаточно платить адекватную рынку зарплату, предоставлять ему возможности для профессионального роста и реализации, давать ему признание за его достижения и вклад в общее дело.

Во-вторых, для каждого сотрудника создается карьерный план, в котором фиксируются его задачи по профессиональному развитию, по рабочему процессу. Несколько раз в год проводится оценка движения человека по карьерному плану и принимаются решения по должностному и зарплатному росту. Т.е. сотрудники осознают свои перспективы и знают, как надо расти, чтобы происходили соответствующие повышения. А мы им в помощь ежегодно с февраля по июль проводим в агентстве серии семинаров и тренингов по повышению различных навыков и компетенций. Тренинги проводят как сотрудники агентства, так и приглашенные внешние бизнес-тренеры.

— Поговорим отдельно о медиабайинге. Почему вы выбрали именно это направление, чем оно вас привлекло?

— Это было так давно, и я был тогда так молод и так мало еще видел, что сложно говорить о сильно осознанном выборе. Более того, если говорить о величине финансовой отдачи на вложенные усилия, то лучше было пойти в нефтянку, газовую или банковскую отрасли.

На 4-м курсе МГТУ им. Баумана я, работая в компьютерной фирме, столкнулся в первый раз с рекламой. Мне показалось, что я могу в рекламной отрасли добиться успеха (что в моем тогдашнем представлении означало добраться до позиции директора или владельца компании). И быстрого, т.к. я не ожидал сильной конкуренции в этой отрасли. В СССР не готовили рекламщиков, соответственно, не было школы. Были энергичные люди, которые учились вместе с зарождением и развитием отрасли. Так в целом и получилось, на руководящую позицию я пробился достаточно быстро. А вот вывести компанию на значимую позицию в индустрии оказалось гораздо сложнее. Потребовалось очень много лет упорного труда, моего, моих партнеров и всей нашей команды.

— Как вы относитесь к конкуренции на рынке среди медийных агентств?

— К здоровой конкуренции я отношусь очень положительно. Она заставляет компании постоянно развиваться и становиться лучше. Во всех аспектах, от самих продуктов до управленческих практик.

Наш рынок один из самых конкурентных, доля самого крупного агентства не превышает 5%. Это очень тяжело, потому что нет возможности, покорив какую-то высоту, хоть на чуть-чуть расслабиться и насладится успехом. Вокруг множество жаждущих успеха и реванша конкурентов. Даже не красный, а просто бурый от крови конкурирующих организаций океан!

И лично мне бы хотелось, чтобы эта жесточайшая конкуренция сохранилась, чтобы государство в том или ином своем проявлении не вмешалось и не разрушило эту экосистему.

— Современный успешный медиа-менеджер – это…

— Человек, который должен все время учиться, развиваться, совершенствоваться, чтобы соответствовать в этом быстроменяющемся мире все новым и новым требованиям и вызовам. Очень сильный психологически, потому что иначе сложно выдерживать прессинг такой конкуренции. Лидер и опора для своей команды, человек с видением и неугасаемым огнем внутри.

— В чем заключается секрет успеха ваших проектов?

— Периодически мне задают этот вопрос. И я честно думал над ним. Но пока у меня есть только такой ответ: я пахал, пахал и пахал. Всегда и до сих пор. И учился. И до сих пор учусь.

И даже когда было страшно или не было понимания, что надо делать, я просто брал и начинал что-то делать, вкладывая всего себя. И люди вокруг, моя команда, видела это и также вкладывалась. И потихоньку у нас все начинало получаться...

« вернуться

наверх